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누구든지 자동차등 고가의 제품을 구매할때는 신중해지는것이 일반적이라 할 수 있습니다.

 

수천만원이나 하니 당연히 그럴 수 밖에 없습니다.

 

그래서 예산을 계산하고 온라인으로 정보를 수집하며, 자동차매장을 찾아가 시승도 해보면서 점점 선택지를 좁히게 됩니다.

 

실내 인테리어부터, 내부공간의 크기나 그밖에 여러가지 요소들에 대해 결정이 되었다면, 구매를 하는 단계에서 영업사원이 차제 추가할 수 있는 옵션을 설명하는 단계에 이르면, 심리적으로 변화가 찾아오게 됩니다.

 

'어차피 ~~하니까' 혹은 '이왕이면...' 하는 변화입니다.

 

어차피 내년에도 옷은 입을거니까~

 

'종종 뒷좌석에 누군가 탈 일이 있으니까 뒷좌석 열시트도 하자','어차피 더우면 창문열고 해야하는데 썬루프도 달자' 등 계속해서 긴장하는 상황이 이어졌을때 심리적으로 무방비 상태가 되어버리는 것을 텐션 리덕션이라고 합니다.

 

내 차를 구매한다는 긴장감을 유지한채 예산을 초과해서 옵션을 고르는심리는 텐션 리덕션의 전형적인 사례입니다.

 

옵션을 판매하는 영업사원 역시 이점을 아주 잘 알고 있기 때문에 고객이 감당할 수 있는 초과예산을 모두 끌어내기 위해 노력하게 되죠.

 

'고객님 어차피 하이패스카드 쓰셔야 할텐데, 백미러에 옵션을 추가하시면 따로 충전할 필요도 없이 카드만 꽂아서 사용하시면 됩니다.' 같은게 그런 사례라고 볼 수 있습니다.

 


 

마케팅 용어중, 저관여상품(구매하는데 큰 고민을 하지 않는 저렴한 상품)과 고관여상품(상당한 고가로 큰 결정없이 구매하기 힘든상품)이 있습니다.

 

큰 결정이 없으면 구매까지 도달하기 힘든 고관여상품은, 역설적이게도 맘만 먹으면 구매전환율이 상당히 높은 제품이기도 합니다.

 

애초에 구매를 목적으로 왔기 때문인데, 그런 고관여상품에 상대적으로 저렴한 저관여상품을 추천하여 추가적으로 구매할 수 있도록 유도하는 것이죠.

 


 

요즘오픈마켓들 (스토어팜, 옥션 지마켓 등)은 상세페이지에 이런 추가구매가 가능한 상품군들이 너무 많이 추가되어 고객이 혼란스러워 한다는 이유로 추가구성을 넣어 판매하는것을 장려하지 않고 있습니다.

 

대부분은 단품구성으로 상품을 등록하는것을 장려하며, 노출순위에도 더 좋은 점수는 주는게 일반적입니다.

 

따라서, 추가구성은 점점 사람들이 쉽게 떠올릴 수 있는 상품 (케이블, 젤리케이스 등)들로만 구성하는것으로 점점 변화하고 있습니다만, 이런 좋은 방법을 포기하기란 여간 아쉬운게 아닙니다.


현 상황에서 추가구성에 대한 구매력을 높이는 방법으로는, 고관여상품의 상세페이지나 CF중 추가구성에 들어갈만한 보조제품들을 간간히 노출시켜 따로 설명을 하지 않더라도 고객에게 활용방법을 알려주는 것입니다.

 

간단한 예시로 자동차 CF에서 썬루프가 열리는 장면이나, 핸드폰을 올려두면 무선으로 충전되는 패드가 있다거나, 하이패스를 지나칠때 백미러에서 결제음성이 나온다거나 하는 것들입니다.

 

이런옵션들이 있다. 라고 소비자에게 먼저 알리기만 해도 필요하다고 느끼는 소비자들은 본품과 함께 구매하는 것을 고려할 것입니다.

 

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막차가 거의 끊길때쯤의 지하철역이나, 혹은 빌딜내부에서 고장이 났다는 이유등으로 에스컬레이터가 멈춰 있는 경우를 본적이 있을 겁니다.

 

이를 보고, 약간의 짜증을 느끼며 에스컬레이터에 첫 발을 내딛는 순간, 에스컬레이터가 멈춰있다는 것을 인지하고 있음에도 불구하고 몸이 앞으로 움직이고 있다고 느끼거나, 발이 떨어지지 않는 듯흔 느낌을 받은적이 있으실지 모르겠습니다.

 

이와같이, 스스로 억제할 수 없는 심층심리가 '에스컬레이터는 움직이는것'이라고 인식하고 있기 때문에, 일반적인 에스컬레이터를 탈때와 내일때 발생하는 미묘한 균형감각조정을 그대로 재현하려고 합니다.

 

에스컬레이터효과는 그런 현상에 기인하여 이름붙힌 효과로, '이건 이럴것이다'라는 보편적인 예상이 깨질때 발생하는 위화감을 통해 강한 인상을 남기게 되는 현상을 말합니다.

 

 

온라인게임을 할때, 보통 보스가 등장하는 곳은 그동안 지나쳐왔던 '통로'와 다른 느낌으로 디자인되는 경우가 있는데, '이 앞에 보스가 있습니다'라고 어렴풋이 알려줌으로써 두근거림을 느끼게 해주는것 또한 에스컬레이터 효과와 같다고 할 수 있습니다.

 

그동안 몇번이나 이슈가 되었던 3D로 제작된 전광판 광고 역시 이런 효과를 일으키게 됩니다.

 

그냥 생각없이 지나가던 사람들 조차, 흔하지 않은 3D광고를 보게 되면 가던길을 멈추고 시선을 고정시키게 되죠.

 


 

이를 온라인마케팅에 접목시키기 위해서는, '남들이 하지 않는' 무언가는 꾸준히 탐구하는 자세가 필요합니다.

 

지금은 좀 시기가 지나긴 했지만, 예전 삼성에서 제작했던 S10웹페이지에 경우, 반응형웹을 적극 활용하여 사용자의 움직임에 따라 함께 움직이는 상세페이지가 제작되었습니다.

 

마우스 휠을 내리면, 아래쪽에서 텍스트가 떠오른다거나, 동영상같은 것들이 자리를 찾아가는것 처럼 말이죠.

 

그냥 일반적으로 사진, 글 동영상, 글 이런형태의 상세페이지는 '글'이 무시당할 확률이 아주 높습니다.

 

반면, 사용자가 마우스를 올릴때마다 호기심을 자극하는 메인카피(초두효과)를 올릴경우, 그 다음 나오는 텍스트 정보 또한 자세히 읽어보게 될 확률이 아주 높아진다고 볼 수 있습니다.

 

요즘은 점점 영상쪽으로 넘어가는 추세기 때문에, 이제와서.. 라는 생각이 들 수도 있지만, 아직도 특별할 것 없이 사진 + 글이 조합된 상세페이지만을 사용하고 있다면, 한번쯤은 시도해볼 수 있는 방법이 아닐까 생각됩니다.

 

 

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국내에는 많은 오래된 백화점이나 마트들이 있지만, 이제 단순히 역사가 오래 되었다는 이유만으로는 경쟁에서 살아남기는 힘들어진 시대가 됬습니다.

 

백화점 안에 들어서면 각종 외국 브랜드들이 입점되어있는 경우가 아주 많은데, 이 또한 고객층을 타겟팅한 마케팅적인 배치가 됩니다.

 

보통 백화점 1층에 고객을 끌어모을 수 있을만한 매력적인 브랜드샵들을 배치하여 많은 고객들을 끌어들이기 위한 목적이 있습니다.

 

이렇듯, 일단 고객을 백화점안으로 발을 들이게 한 후, 위층으로 유도하여 분수처럼 밑에서 위로 인파를 이끄는 전략은 분수효과를 노린 전략입니다.

 

 

국내 편의점을 보면 주변간판들에 비해 조금 지나치게 밝다 싶은 감이 있는 경우도 있습니다.

 

편의점은 보통 1층에 위치하기 때문에 분수효과같은 효과는 기대하기 어렵지만, 어두운 환경에서 특히 눈에 잘 띄게하여 발길을 끌게 하는것이 목적인 것이지요.

 

이런 분수효과를 온라인마케팅적인 관점에서 활용하기 위해서는 홈페이지의 메인페이지가 매우 중요합니다.

 

일반적인 홈페이지의 경우 방문자의 4~60%는 메인페이지로 유입이되며, 그중에 약 80%가 메인페이지만 보고 이탈한다고 합니다.

 

요즘에야 이런 심리적인 요소들을 아주 잘 반영하여, 메인페이지만 보고 이탈하는 사람들이 많이 줄긴 했지만, 여전히 높은 수치를 유지하고 있습니다.

 


 

그렇다고 세계적인 디자이너를 고용하여 메인페이지를 제작할 필요까지는 없지만, 너무 촌스럽지 않은 정도의 디자인과 높은 콘텐츠의 질을 확보하여, 분수처럼 다른페이지로 이동할 수 있게끔 만들어 주어야 합니다.

 

다른페이지로 이동할 수 있게끔 하기 위해선, 디자인의 화려함보다는, 방문자가 원하는 정보를 손쉽게 확인 할 수 있는 길을 쉽게 볼 수 있도록 레이아웃을 잘 짜는것이 더욱 중요해집니다.

 

 

샤워효과는 분수효과와 반대되는 계념으로, 백화점을 예시로 들 경우 사람들을 끌어모을 수 있는 이벤트나 세일행사같은것들을 가장 꼭대기층에서 진행하는것을 예로 들 수 있습니다.

 

이벤트에 참가한 이후, 돌아가는 길에 가른 층들을 둘러보며 쇼핑을 계속 할 수 있도록 하는 효과입니다.

 

분수효과에서 제시한 4~60%가 메인페이지만 보고 나간다는 말은, 그 외 4~60%는 다른곳에서 유입이 된다는 말과 동일합니다.

 

온라인의 관점으로 보면 각 컨텐츠를 담은 개별페이지가 바로 샤워효과를 만들어내는 이벤트가 됩니다.

 

하다못해 블로그만 하더라도, 블로그 메인으로 찾아오는 사람은 거의 없고 검색에 크게 의존하는 경향이 강합니다.

 

블로그같은경우, 분수효과는 철저히 무시하고 오로지 샤워효과에 기대어 성장시킬 수 밖에 없습니다.

 


 

원하는 정보를 키워드를 통해 검색하고, 그 글이 도움이 되었을 경우 사람들은 기꺼이 그 블로그를 구독하며 다음 컨텐츠를 기다리게 될 확률이 큽니다.

 

또한, 메인으로 이동하거나 카테고리를 훑어보며 더 유용한 정보가 혹시 있을지 찾아보게 되는것이죠.

 

예시로 든 블로그는 오로지 샤워효과만을 노리고 컨텐츠의 질을 높이는 작업에 큰 비중을 실어야 하지만, 상품을 판매하는 홈페이지라면, 두가지 효과를 모두 고려하여 레이아웃을 짜는것이 현명합니다.

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대체적으로 집을 구매하기전에 고려해야 하는 요소들은, 가격 외에도 여러가지가 있습니다.

 

예를들면 햇볓은 잘 드는지? 주변에 학교는 있는지? 방 배치는 어떤지? 시공사는 어딘지 등등 자잘하게 따지고 들어가면 끝도 없습니다.

 

그렇게 원하는 조건들을 모두 완벽하게 충족시키는 집은 거의 없는 경우가 많기 때문에, 보통은 중요한 우선순위를 놓고 적당히 타협을 하고 고르는것이 일반적입니다.

 

그러나, 그 타협점이 모두 다르다는것을 두고 리플레밍 효과라고 합니다.

이쯤 합시다.

예를들어, 집을 구매할때 대중교통과 가장 인접한 집을 원한다고 할때 이런 문구들이 가장 눈에 먼저 들어올것입니다.

 

'지하철역까지 도보 15분! 역세권의 혜택을 누려보세요!' 이런 문구를 보았을때 어떤 생각이 드시나요?

 

그정도면 뭐 가까운 편이지 라고 생각하는 사람도 있는가 하면, 15분이나 걸어야돼? 하며 다른 매물을 찾는 사람도 있을 것입니다.

 

혹은 물이 반 정도 찬 물컵이 놓여있는 상황을 상상해보시기 바랍니다.

 

'반밖에 없다' 라고 생각하는 사람이 있는 반면에, 아직 '반이나 남았다' 라고 생각하는 사람도 있기 마련입니다.

 

100만원이라는 금액이나, 해발 1800m의 산, 500m길이의 강 등 모든 사물에 대해서 같은 현상을 만나 볼 수 있습니다.

 

이는 사람마다 다른 경험과 지식수준, 혹은 그때그때 상태에 따라서 보는 방식이 달라질 수 있음에는 누구나 동감하실거라 생각합니다.

 


 

이는 판매자는 '이 정도면 엄청 싼거 아니야?' 라고 생각하지만, 소비자들은 '뭐가 이렇게 비싸?'라고 느낄 수 있다는 이야기입니다.

 

리플레밍 효과를 마케팅적인 관점으로 활용하려면, 그런 부정적인 시각을 가진 사람들 즉 위 사례에서 '물이 반밖에 없네?' 라고 생각할 수도 있는 사람들이 최대한 그런생각을 가지지 않도록 추가적인 정보를 제공해 주는 것입니다.

 

예를들어, 어떤 강의 싸이트에서 판매하는 강의중 가장 비싼 강의가 50만원정도 이며, 만족도 또한 높은 강의라고 생각해 봅시다.

 

그 강의를 몇일동안 특가 가격으로 5만원에 들을 수 있게 되었습니다.

 

그 강의싸이트를 평소 이용하던 사람이라면 '오 이거 정말 특가로 저렴하게 파는군' 이라고 생각할 수 있겠지만, 모르는사람이 본다면 그렇게 생각하지 않을 수 있기 때문에 굳이 90% 세일이라는 문구와 그간 이용자들의 평가등을 넣어 주어야 하는 것입니다.

 


 

이렇듯, 잘 모르는 사람들에게는 눈에 보이도록 광고문안을 짜야만 효과적으로 전달 할 수 있는 경우는 생각 외로 많습니다.

 

제품이 저렴하다면 얼마나 저렴하고, 어떤 가치가 있어서 고객에게 이득을 줄 수 있는지 분명하게 전달할 수 있는 수단을 생각하는것이 중요합니다.

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자이언스 효과는 학술적인 예시는 보통 아래와 같습니다.

첫인상은 전혀 별로였지만, 매일같이 얼굴을 맞대고 함께 주어진 과제를 (그게 일이든, 혹은 학교 과제든) 해나가다보면 언젠가부터 점점 알게모르게 친밀감이 쌓이는 경우입니다.

이는 현수교효과와도 비슷하지만, 예시의 경우만 그런것이고 사실 자주 볼수록 점점 호감이 생기고 친근감이 생기는건 전혀 흔하지 않은 사례가 아닙니다.

당장 여러분이 보고 있는 유투브채널만 하더라도, 매일같이 BJ를 보고 있다보면 처음엔 참 못생겻다 싶은 사람이 점점 '그래도 이정도면 못생긴건 아닌거 같긴한데?' 라고 재평가가 된다거나..

처음엔 욕해줄려고 구독했는데, 보다보니 오히려 팬이 되는 경우도 있지요.

이 자이언스 효과는 미국의 사회심리학자인 로버트 자이언스가 이론으로 정립했는데, 처음엔 싫어하거나 무관심했던 대상의 노출횟수가 거듭될수록 호감도가 증가하는 현상을 말합니다.

이런 자이언스효과의 대표적인 사례는 바로 에펠탑입니다.

에펠탑은 1889년 파리의 만국박람회를 위해 설치를 하려 했는데, 설치 당시에는 파리의 시민들이나 예술가들 역시 도시의 경관을 해친다는 이유로 반대했다고 합니다. 

그러나 그 이후 무선 전화기가 보급이 되기 시작하면서, 안테나로 활용하기 위해 철거계획은 무산되었고, 오랜시간동안 에펠탑에 익숙해진 파리 시민들은 점차 긍정적인 태도를 보이게 되다 급기야 파리의 랜드마크가 되어버렸죠.

사람을 만날때 역시 첫인상이 비록 좋지 못하다 하더라도, 자주 접촉하면 할 수록 안좋았던 인상이 점차적으로 완화되는 현상을 쉽게 볼 수 있습니다.

'아무리 못생긴 얼굴이라도 사흘이면 좋아진다'는 말 역시 자이언스 효과에서 기인한 것입니다.

이런 효과를 광고에 접목시키는건 아무래도 최대한 '자주' 노출시키는 것 밖에는 없겠지만, 그 효과는 실로 대단합니다.

그리고 대부분은 실생활에 필수로 사용해야하는 저렴한 가격대인 소비재에서 많이 활용하는 방법입니다.

가격이 고가여서 제품구매에 시간이 오래 걸리는 제품(고관여제품) 대비 큰 고민없이 바로바로 구매할 수 있는 저렴한 제품(저관여제품)쪽이 훨씬 효과가 좋기 때문입니다.


사람마다 물론 선택의 기준은 다르겠지만, 만약 샴푸나 린스같은것을 구매하려고 할때면, 아무래도 CF든 유투브든, SNS든 내가 자주 봤던 상품이 마트진열대에 놓여있다면 상당히 유력한 후보에 오르게 되는것은 당연한 이치입니다.

이런 자이언스효과는 제품에 대해 설명하는 상세페이지에도 활용할 수 있는데요.

대표적인 사례로는 꼬마벨로라는 토퍼를 판매하는 상세페이지인데, 상세페이지를 쭉 읽어보시면 '꼬메벨로'라는 키워드가 상당히 많이 반복되는것을 보실 수 있습니다.

친근감을 유도하기 위한 목적도 있으나, 이는 브랜드이름을 소비자에게 명확하게 인지시켜서 지금당장 구매를 하지 않더라도 나중에 토퍼를 구매해야 할 때 자연스럽게 브랜드를 떠올릴 수 있게 하는 장치로 활용되고 있는것 같습니다.

 

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칵테일 파티 효과는 나와 관련이 있는 정보에는 무의식중에 주의를 기울이게 되거나, 결국 의식하여 반응하게 되는 현상을 말합니다.

요즘은 인파가 많이 줄어들긴 했지만, 여전히 늘 사람이 많은곳이 있습니다.

예를들면 출근길의 지하철 환승역 같은곳이 대표적이 아닐까 합니다.

자동차 경적소리나, 지하철 안내음성, 사람들이 각자 전화통화를 하며 웅성거리거나 걸으면서 들리는 구둣발소리등 어마어마한 소음이 발생하는 곳이지만, 그런곳에서 조차 누군가 내 이름을 부른다면 그게 귀신같이들리던 경험 해본적 없으신가요?

간혹 지인들과 술자리를 같이 하게 되면, 꽤나 시끄럽다고 느끼는 술집이 있습니다.

물론, 주변이 극단적으로 시끄럽다면 말소리가 잘 들리지 않을 수 있지만 대채적으로 주변이 시끄럽다고 해도 지인들과의 대화는 무리없이 가능한것도 지인들의 목소리를 나와 관계있다고 받아들이기 때문입니다.

혹은, 시끄러운 도로옆길이나 학교등에서 좋아하는 이성의 목소리가 들리는 경우 그 소리가 참 귀신같이 들리며 그곳을 쳐다본다거나, 사람들이 웅성거리는 시장통에서 상인과 대화가 되는등. 칵테일 파티효과는 생각보다 일상적인 곳에서 발견이 가능합니다.

요즘은 마케팅기술이 고도화되서 이런효과쯤은 당연하다 싶이 활용하고 있습니다.

예를들면 이런 형태로 말이죠.

'슬슬 복부지방이 신경쓰이는 나이 30대. 고민을 해결해 드립니다.'

'늘 아이를 걱정하는 엄마를 위해, 어린이용 위치추적 팔찌를 출시했습니다'

어이 거기 당신! 이거 찾고 있어?

지금 이 글을 읽고 있는분이 30대시라면, 요즘엔 다시금 줄어들었지만 한때 주로 이메일을 통해 광고를 하던시절, 어느순간부터인가 본인의 실명이 들어간 제목의 메일들이 왔었던 기억이 있지 않으실까 합니다.

이 또한, '이 정보는 너와 관련이 있어, 그러니까 한번 읽어봐', 즉 칵테일 효과를 노리고 성행했던 방법입니다.

요즘에야 이런저런 규제가 생겨 메일 앞에 (광고)라는 글자를 필수로 표기해야 하지만, 규제가 없던 시절에 위 방법은 클릭률을 어마어마하게 올려 줬다고 합니다.

광고로 얼룩진 메일함에 자신의 이름이 있으면 자연스럽게 시선이 집중되며, 나와 관련이 있다는 생각이 들어 메일을 클릭하게 되는 것이죠.


요즘은 이 칵테일 파티 효과를 이용하여 또다른 광고시스템에 이용하고 있는데, 그게 바로 '리타게팅 광고'가 되겠습니다.

리타게팅은, 한번 관심을 보였던 제품을 재차 보여주면서 클릭과 구매를 유도하는 광고인데요.

어떤사람은 '아니 한번 봤으면 구매를 했거나, 안했다면 안사겠다는거 아닌가? 머하러 또 보여줄까?' 라고 생각하실 수 있습니다.

저 또한 한번 아닌건 아닌사람이라 저에게 역시 리타게팅광고는 잡음과 다름이 없습니다.

그렇지만 누군가는 다시한번 상세페이지를 보면서 구매를 한번 더 고려해 볼 수도 있는 기회가 되기도 합니다.

또한, 그런사람들을 위해 기획된 광고이기도 하구요.

이미 마음이 떠낫거나, 구매를 한 사람이라면 해당상품의 리타게팅광고가 떠도 클릭자체가 발생하지 않기 때문에 비용적으로 아주 탁월한 광고임에는 틀림없습니다.

물론, 이론적으로 그렇다는 이야기지만요.

 

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  1. 힐링되는 블로그 2021.05.04 12:07

    그 말이 맞는 것 같습니다.지금 같이 너무 많은 정보와 지식들이 넘쳐나지만 정작 중요한 정보들은 얻을 수 없는 것이 현실인데 참치님의 블로그처럼 좋은 글이 넘쳐나는블로그를 들어오게 되는 것이 저에겐 칵테일 효과라고 생각합니다.맞독해요!!ㅎㅎ좋은 글이 많습니다

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제이갈닉 효과는 심리학에서는 일종의 부조화가 작동하여 일어나는 현상입니다.

이는 완성된 것 보다 미완성인 것에 더 흥미과 궁금증을 유발한다는 현상으로, 주변에서 흔히 볼 수 있는 사례는 아래와 같습니다.

'내 이상형과는 완전히 다른 사람과 결혼했어'

또는, 이미 세상을 떠난 유명인물이 우상화 되며, 미공개 작업물을 출시하여 상당한 매출을 올리는 현상이 종종 발생하는데, 이 또한 제이갈닉 효과를 톡톡히 봤다고 볼수 있습니다.

이는 해당인물이 세상을 떠남으로써 생전에 빛을 보지 못했던 작업물들의 완성을 팬들이 바라고 있다는 명분이 바로 판매 전략이라고 할 수 있습니다.

한국에서는 토토가와 같이 옛날 가수그룹들이 다시 뭉치는 프로가 종종 나오게 됩니다.

한시대를 풍미했던 HOT랑 SES등 여러 그룹들이 다시 '완성'되는것에 수많은 과거 팬들이 몰려드는것 또한 이런 효과에서 기인한 것입니다.


이 효과를 가장 잘 활용하는건 위 사례와 같은 티비프로인데, 채널을 돌리지 못하도록 고정시키기 위해 주로 활용하게 됩니다.

대표적인 예가 바로 중요한 장면이 펼쳐지기 전에 광고를 삽입하여 채널을 돌리지 못하고 기다리게 하는것이죠.

이건 굳이 사례를 들지 않아도 공중파 방송을 시청하고 있는 분들이라면 다들 고개를 끄덕일것이라 생각합니다.

이 또한, 미완성인 정보를 이용하여 관심을 유지하게 하는 방법은 지금도 아주 유효한 방법이며, 미래에도 유효한 방법이 될 것이라고 생각합니다.

이 다음장면이 궁금하면 기다려야죠 뭐

이런 효과는 온라인상에서 클릭을 유도하기 위해 제목에 많이 삽입하는 경우가 많은데요.

온라인을 통해 기사나 정보를 얻는 사람들이라면 이 포스팅의 제목과 비슷한 유형의 제목을 본적이 있으리라 확신합니다.

'A씨가 OOO을 위해 뛰어내렸다?'

'유명 연예인의 OO, 대중이 분노한 이유'

'패션리더들이 강력 추천한 올 여름 아이템'

등, 미완성의 정보를 제공하며 그 정보를 완성시키기 위한 사람의 심리를 이용하는 것입니다.

물론, 대부분은 낚시성 제목으로 활용 되는것 또한 부정할 수 없는 사실이나, 어쨋든 호기심을 자극하여 클릭을 유발하기 때문에 온라인상에서는 공공연히 활용되는 방법입니다.


이런 낚시성 제목을 활용해서라도, 클릭을 유발시키는 것에는 이유가 있는데요.

물론, 내부에 포함된 광고를 위한것이 더 크겠지만, 웹사이트의 품질을 측정하는 요소중 방문자수 역시 무시할 수 없기 때문입니다.

이런 웹사이트의 품질적은 요소는 소위 말하는 '상위노출'에 도움이 되기 때문이지요.

물론, 상위노출에는 그밖에도 다양한 요소들이 필요하지만, 그 다른 요소들을 충족하기 위해서는 많은 방문자가 필요한 것 역시 사실입니다.

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사람과의 커뮤니케이션 활동을 이어나가기 위해 매우 중요한 것중에 하나가 바로 첫인상입니다.

첫인상은 태도나 머리스타일 및 옷차림 그리고 자세등 첫인상의 요소는 매두 다양한데, 사람의 인상은 최초 1~7초사이에서 결정이 된다고 하며, 일단 생겨난 이미지를 다시 뒤집기란 여간 쉬운일이 아닙니다.

물론 처음생각했던 이미지와 전혀 매치가 안되는 행동이나 말투등으로 생겨나는 갭으로 인해 호감이 생기는 경우도 있습니다.

사람들이 잘 모르는 직업이지만, 해외에서는 이미지 컨설턴트라는 직업이 있습니다.

그들은 공식석상에 나가 발언을 해야 하는 사람들(주로 정치인)를 돋보이게 해줄 컬러나, 발언 내용에 적합한 의상을 골라주는등, 장소와 경우에 따라 좋은 이미지를 보여줄 수 있도록 조언을 해준다고 합니다.

예전 부시 대통령 역시 전속 이미지 컨설턴트를 두고 있었다고 하는데, 토론장소에서는 붉은색, 해명을 하는 장소에서는 푸른색넥타이를 맨다는 이야기는 이미 유명한 이야기 입니다.


이런 초두효과는 어떤 제품이나 사람을 소개할때 장점을 부각시키고, 단점을 약화시킬 수 있는 좋은 방편이 됩니다.

예를들면 아래와 같다

'A씨는 중간중간 일처리의 방법을 바꿔 직원들이 혼란스러워 합니다. 그렇지만 결과는 늘 만족스럽습니다.'

'A씨의 일처리 결과는 늘 만족스럽습니다. 일처리방법이 중간중간 바뀌어 직원들이 좀 혼란스러워 하긴 합니다만.'

위 두가지의 말을 놓고 보면, 상대가 받아들이는 인상은 후자쪽에 더 좋게 비춰질 가능성이 높습니다.


이런 초두효과를 마케팅에 활용하는 사례는 아주 많습니다.

대표적인것이 배너광고등을 볼때 사람들이 처음으로 읽게 되는 헤드카피가 바로 그것인데, 이 헤드카피를 보고 첫인상이 결정되며, 이후 이어질 정보나 고객의 행동에도 영향을 미치기 때문입니다.

예를들면 아래와 같습니다.

"타사제품 대비 40%나 저렴한 가격!" 이라는 문구를 초두에 넣는다면 가격적인 측면으로 상품구매를 고려하는 고객은 잡을 수 있지만, 반대로 상품의 대한 성능에 대한 기대는 별반 하지 않을 것입니다.

"타사제품대비 몇배는 더 강력한 성능!" 이라는 문구를 초두에 넣는다면 기존 타사제품에서 크게 만족을 느끼지 못했던 소비자가 정말 타사제품대비 좋은지 확인하기 위해 상세페이지를 꼼꼼히 읽어 본 후 정말 내가 원하는 기능이 있을지를 살피게 되겠지요.

초두효과는 웹을 구성하는 HTML에서도 <H1><H2>와 같은 전용 태그가 존재합니다.

단순이 폰트사이즈를 크게 키우고 두껍게 하는 태그보다 굳이 H태그를 활용하는 것 역시 웹에서도 정확하게 문단이나 언어의 단락에 끼워 넣어, SEO(웹 최적화)응 위한 밑작업이 됩니다.

웹 크롤러가 문서에 방문했을때, H태그를 먼저 확인 한 후 문서 내용이 주제와 맞는지 확인하는 방식입니다.

이런 내용은 설치형블로그 (티스토리나 워드프레스)를 운영하시는 분들은 필수로 알고 있어야 하는 지식이 아닐까 합니다.

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이제는 대부분의 사람들이 알고 있는 플라시보 효과.

의사가 '이 약은 당신의 상태를 호전시킬 것입니다.' 라고 말하며 환자에게 일반적인 비타민 알약을 주었는데, 실제로는 전혀 효능이 없음에도 병이 호전되는 사례가 제법 있습니다.

다양한 임상실험 결과로는 스트레스나 정신적인 것에서 오는 불면증, 구토감 등에 특히 효과가 있다고 하며, 종종 마땅한 치료법이 없는 환자들에게 가족들의 동의를 얻고 처방되는 경우가 지금도 있다고 합니다.

유효한 성분이 들어있지 않다 하더라도, 환자가 정신적인 안정을 가지고, 호전될 것이라는 믿음을 주는것으로 증상이 나아질 수 있다는걸 기대하기 때문입니다.

이는 사실, 후광효과(의사라는 직위)를 가지고, 피험자(환자)에게 암시(약을 먹으면 호전 될것이다.)를 거는 일종의 최면에 가까운 과정입니다.

그로 인해 환자는 이 약을 먹으면 증상이 호전될것이라 굳게 믿게 되고, 그로인해 플라시보 효과가 발동 되는 것이지요.

옛말로, 병은 마음에서부터라는 말이 있는데, 아마 이런 현상을 두고 말한게 아닐까 합니다.

이런 플라시보 효과를 입증한 사례는 정말 많습니다.

의료적인 부분이 아닌 다른 이색적인실험으로, 무알콜맥주를 이용하여 한 대학생들에게 실험을 한 결과인데요.

실제로는 알콜이 단 1%도 없는 무알콜맥주를 실제맥주라 믿고 마신 그들은, 실제 맥주를 마셨을때와 비슷하게 취하는 현상을 보였다고 합니다.

플라시보효과는 TV CF를 보고 있자면 CG를 활용한 장면들을 아주 흔하게 볼 수 있습니다.

리스테린의 좁아져있던 콧구멍이 삭~ 하고 펴지는 장면이나, 빨간색에서 순식간에 파란색으로 넘어가며 개운한 표정을 보여주는 감기약 광고라던가.

누가봐도 '확실히 과장된' 효과를 보여줌으로써, '소비자가 긍정적인 심리상태가 되도록' 만드는것을 목적으로 활용됩니다.


이를 마케팅적으로 적용하는 방법은, 고객이 상품을 구매하거나 체험할때 최대한 긍정적이고 자극적인 단어를 선택하는 것입니다.

상품이든 서비스든 고객은 이것을 사용함으로써 얻을 수 있는 가치, 즉 꿈을 함께 파는 것입니다.

예를 들어, 면도기과 크림세트를 구매하려는 구매자는, 깔끔하게 면도가 되기를 바라는 꿈이 있다. 

그렇다면, '이 제품을 사용하면 빠르고 깔끔하게 면도가 됩니다' 라고 무미건조한 표현보다는

'순식간에 극적인 면도 효과를 경험해보세요!' 같은 표현이 좋은 결과를 만들 수 있다.

핵심은 꽤나 과장된 표현을 사용하여 긍정적인 심리상태로 유도하되, 사실에서 벗어나지 않아야 한다는 점입니다.

간략 상식으로, 이 플라시보 효과에 반대되는 노시보효과 라는 현상도 있습니다.

가짜약을 진짜약으로 믿고 먹었을때 효력이 생기는것을 플라시보효과라고 한다면,

진짜약을 먹고도 믿지 않으면 효력이 없어지는 것을 노시보효과라고 합니다.

완치확률이 낮은 질병의 경우 치료를 받고 있더라도 자신이 완치 될 것이라고 진심으로 믿는 경우는 드물기 때문에 부정적인 생각이 계속 들게 되어 '이 환자의 치료는 물건너 갔다' 라고 생각하는 의사들도 있다고 합니다.

 

 

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심리학적 관점에서는 자기중심적인 사고에서 오는 성급한 예측, 즉 허위합의효과에 대해 종종 업급되곤 합니다.

이는 인간관계에서도 종종 문제를 일으키는 경우가 아주 많이 있습니다.

허위합의효과란, 내 생각이나 행동, 그리고 상식에 지나친 보편성을 부여 하는 것으로 '세상 대부분의 사람이 내 생각과 같을 것이다'라고 해석하는 효과입니다.

간단한 예를 들자면 '수박을 어떻게 먹는가?'가 있습니다.

1.수박의 씨를 하나하나 뺀 후, 깔끔하게 먹는사람.

2.그냥 한입 베어먹고 씨를 입에서 모아 뱉는사람.

3.수박의 초록색부분까지 다 먹는사람.

4.수박을 된장에 찍어먹는사람 (제주도 지역..)

대부분의 사람들은 1.2.3번까지는 그럴수도 있지 라고 생각하지만, 4번의 경우는 말도 안되는 풍습이라고 생각할 수 있습니다.

하지만 정작 그 지역에서는 아주 자연스러운 풍습입니다.

사람들은 대부분 '내가 하는 행동과 방식이 보편적이다' 라고 믿지만, 보편성이란건 상상 이상으로 그 범위가 매우 좁습니다.

대표적인것이.. 회식을 좋아하는 상사가, 내가 회식을 좋아하니 다른사람도 좋아할 것이라며 억지로 직원들을 끌고 회식을 한다거나

나는 친구들에게 빌린 돈을 제때 잘 갚으니, 다른사람도 잘 갚을거라는 생각을 하고 있다가 떼어먹힌다거나

자기중심적인 보편성으로 인해 상처를 주고받는 경우는 생각보다 아주 많습니다.

부부싸움의 주된 원인이죠.

 

이를 마케팅적으로 활용하는것에는, 자신의 관점이 아닌 다른사람의 관점으로 제품을 부각시키는 방법을 주로 활용됩니다.

예를들어, 이 제품을 고른 이유에 대한 설문조사를 진행하여, 그 결과를 상세페이지 등에 게제하는 것입니다.

 

ex. 이 상품을 고른 이유는?

1. 기능적인 측면이 타사 제품대비 좋다(30%), 불량률이 적다(20%), 가격이 저렴하다(20%), 디자인이 좋다(25%), 기타(5%)

만약 위와같은 설문조사결과를 페이지에 게제한다면, 단순히 가격이 저렴해서 제품을 구매하려 했던 사람이, 기능 또한 타사제품 대비 더 좋다는 기대를 할 수 있게 됩니다. (밴드웨건 효과)

단순히 싸서 제품을 구매하려던 것에서, 생각치 못하게 기능까지 타사대비 좋은 제품을 구매하게 되는것이지요.

그것만으로도, 자신이 상품을 '잘 선택했다'고 판단하며 좀더 쉽게 구매로 연결될 확률이 높아집니다.

고전적으로 널리 활용되는 방법은 보편적으로 상품평의 내용이나 온라인상에 게제된 제품의 대한 평가들을 취합하는 방식으로 데이터를 추출하여 만들 수 있다.

최근에는 온라인설문지를 간단하게 제작 및 배포가 가능하게 되어있기 때문에, 소정의 쿠폰을 지급해주는 조건으로 설문지를 배포하여 데이터를 만들어 낼 수도 있겠다.

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