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칼리굴라 효과는 1979년 미국에서 칼리굴라 황제의 생애를 그린 <칼리쿨라> 라는 영화를 상영하면서 발생된 에피소드를 기반으로 이름지어진 심리적 현상입니다.

 

칼리굴라는 로마의 제 3대 황제로 천재적인 정치가로 알려져 있었지만, 즉위한지 7개월 후 열병을 앓게 되는데 그 이후로 매우 포악해져 존속살인은 물론, 무자비한 폭군이 된 인물로 유명합니다.

 

영화의 내용은 이 칼리굴라가 2대황제의 양자로 발탁되면서 벌어지는 이야기가 시작되는데, 여동생과 적절하지 못한 관계를 맺는 근친은 물론 황실 내에 매음굴을 만드는 과정, 그리고 무자비한 살인과 같은 내용들은 그대로 담아냈습니다.

 

이에 미국 보스턴시는 여오하에 잔혹한 장면은 물론 성적묘사가 너무 많다는 이유를 들어 상영을 금지하게 이르렀습니다.

 

그러나 보스턴시의 상영금지령은 오히려 시민들에게 폭팔적인 호기심을 불러 일으키게 되었고, 보스턴에서는 영화를 관람할 수 없었던 시민들은 타 도시의 영화관까지 몰려가는 사태가 벌어졌습니다.

 

 

이후 금지되어 있을수록 더 해보고 싶어지는 현상을 '칼리굴라 효과'라고 지칭하게 되었다고 합니다.

 

미성년자였던 학생이 해가 바뀌면서 성인이 되는 그 순간 가장 먼저 기대하는 일은 무엇일까요?

 

대게는 민증을 들고 당당하게 술집으로 향하는 것일겁니다.

 

여성들이 조심해야 할 치한들 역시, 머리로는 범죄임을 알고 있어서 대상을 만지는 것을 안된다는것을 아주 잘 알고 있습니다.

 

치한들은, 여성을 만지면서 성적흥분을 느낀다기보다는, 금지되어있는 행위를 하고 싶다는 욕구와 그 행위를 마친 후에도 경찰에게 잡힌다거나 하는 별다른 일이 벌어지지 않는다는것을 몇번 경험하게 되면 점점 대담해지게 됩니다.

 

요즘에야 즉각 반응하여 소리를 지른다거나 손을 잡고 범인을 찾는 등 여성들이 적극적으로 대응하는 경우가 많아진 것으로 알고 있습니다만, 예전에는 그렇지 못한 비율이 더 많았습니다.

 

...

 

마케팅적인 요소로 이를 활용하는건 아주 간단합니다.

 

이는 블로그의 이웃공개나, 카페의 등급제 같은것이 아주 대표적입니다.

 

예를들어 카페의 경우 등급별로 열람할 수 있는 게시판의 질이 다르다는것 쯤은 누구나 알고 있으며, 더욱 질좋은 정보습득을 위해 기꺼이 그들이 제시 하는 조건을 충족시키는 것 또한 흔한 일입니다.

 

또한, 'OOO하지 말아주세요' 라는 카피 또한 흔하게 사용됩니다.

 

'저희 시스템에 의심이 드는 분들은 시스템을 구매하지 말아주세요' 와 같은 느낌입니다.

 

이는 시스템이 훌륭함을 어필함과 동시에 칼리굴라 효과를 노린 대표적인 카피사례라고 볼 수 있습니다.

 

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서브리미널 효과는 미국의 어느 영화관에서 실제로 있었던 유명한 일화가 있습니다.

 

이 영화관의 관리인은 영화가 상영되는 중간중간 화면사이에 '콜라를 마셔라','팝콘을 먹어라'와 같은 메세지를 넣었습니다.

 

메세지라고는 해도, 매우 짧은 순간이라 인식하기 어려웠으며, 설사 인식했더라도 글을 읽을정도의 시간은 주어지지 않았다고 합니다.

 

그러나 메세지를 넣은 영화를 상영하고 난 후 관객들이 콜라나 팝콘을 구매하는 비율이 평균보다 높게 나타났습니다.

 

이처럼 잠재의식에 자극을 부여함으로써 나타나는 효과를 '서브리미널 효과'라고 합니다.

 

너 규제!

 

일본에서는 애니메이션이나 예능프로그램에서 이 효과를 이용하는것이 문제가 되어 규제가 엄격해졌다고 하니, 얼마나 강력한 도구인지 짐작할 수 있습니다.

 

한국 역시, 방송심의광고에 관한 규정으로, 시청자가 의식할 수 없는 음향이나 화면으로 잠재의식에 호소하는 방식을 사용해서는 아니된다고 규정되어있습니다. 불법이라는 이야기죠.

 

물론, 이런 효과가 모든 사람들에게 통하는것은 아닙니다.

 

최면 역시 걸리는 사람이 있고 걸리지 않는 사람이 있듯이, 사람마다 영향을 끼치는 정도가 다 다르며, 설사 통했다 하더라도 그 사람의 가치관에 반하는 내용일 경우에는 대체적으로 무시된다고 합니다.

 

'콜라를 마셔라'같은거야 딱히 콜라를 못마시는 사람이 아니라면 대체적으로 받아들일 수 있지만, '살인을 해라','선거에서 OOO에게 표를 던져라' 같은건 무의미 합니다.

 

서브리미널 효과를 사용한 영화중 대표적인것은 1999년에 상영된 '파이트클럽'이라는 영화가 아주 유명합니다.

 

작중 등장하는 인물인 에드워드 노튼이 등장하는 장면들에, 한프레임씩 브래드피트를 끼워넣은것으로 유명한데, 이는 영화의 반전과도 관련이 있습니다.

 

영화 자체도 재미있으니, 관심 있으신분들은 한번 찾아서 시청해보시는것도 좋지 않을까 합니다.

 


 

이 효과를 마케팅적으로 활용하려면 영상이 필수가 됩니다.

 

인식하지 못할정도로 빠르게 화면을 심는것은 불법이기 때문에 사용이 어렵긴 하지만, 여러분들도 티비CF를 통해 꽤 많은 서브리미널 사례를 봐 오셨을 가능성이 큽니다.

 

사람은 일반적으로 영상을 보다가 순간(1초)정도의 강렬한 장면을 보게 되면 나중에는 영화내용은 기억이 잘 안나도, 그 1초짜리 장면을 기억하는 경우는 아주 흔합니다.

 

영상으로 진행되던중, 큼직한 글자가 빠르게 팡! 팡! 팡! 하고 나타났다가 사라지는게 대표적으로 이 효과를 사용하는 CF라고 보시면 됩니다.

 

예를 들면 30초짜리 광고영상 거의 끝무렵에 화면에 검게 변한 후 다음과 같은 텍스트를 출력하는겁니다.

 

'뒤쳐지고 싶지 않다면' 0.5초

'지금 당장 OOO에' 0.5초

'접속하라' 0.5초

 

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타인을 '칭찬하는 방법'에도 여러가지 방법이 존재합니다.

 

오늘은 그중 간접적으로 칭찬하는 방법과 간접적칭찬이 암묵적 강화효과로 이어지는 현상에 대해 포스팅 하겠습니다.

 

사실 이 방법은 칭찬을 한다고 말하기는 어렵지만, 하는 방식에 따라서는 좋은 결과를 보여주기도 합니다.

 

예시로 야구구단에서 일어날 수도 있는 상황을 연출해 보겠습니다.

 

 

기자가 인터뷰를 하러 A구단을 찾아갔습니다.

 

A구단장과의 인터뷰를 진행하기 전 이런저런 잡담을 나누게 될 시간이 생기게 되는데요.

 

여기서 기자는 A구단장의 기분을 좋게 만들어 긍정적인 인터뷰를 이끌어 내기 위해 다음과 같은 말을 할 수 있습니다.

 

'요즘 B구단에서 선수들끼리 좀 마찰이 있다는 이야기가 있던데, A구단 선수들은 서로 사이가 참 좋아보입니다.'

 

이런식으로 라이벌구단을 깍아내리면서 약간의 칭찬을 끼워 넣을 경우, A구단장은 라이벌관계의 구단보다 자신의 구단을 더 좋게 평가해주고 있다고 느끼게 해 줄 수 있습니다.

 

물론, 지나친 표현을 사용하거나 B구단 선수들이 별다른 마찰이 없다는것을 A구단장이 알고 있을 경우 역효과가 날 수도 있지만 마치 그냥 들려오는 소문같은 느낌이자 별일 아닌듯이 라이벌과 비교하는 행위는 상대를 치켜 세우는 격이 되는 것입니다.

 

이에 반대되는 행위도 있는데, 구단의 감독이 A선수와 B선수를 호출하여 A선수를 격하게 칭찬하는 경우입니다.

 

이 경우 A선수는 그냥 칭찬받았다고 생각하고 말겠지만, 감독의 속뜻은 B선수를 꾸짓는데 있습니다.

 

눈앞의 A선수가 칭찬을 받음으로써, B선수는 자신의 플레이를 부끄럽게 생각하도록 유도 하는 것이죠.

 


 

광고마케팅의 대표적인 사례로는 펩시가 있겠습니다.

 

코카콜라 직원이 펩시콜라는 마시는 장면이라더지, 코카콜라캔을 디딤돌 삼아 펩시자판기에 동전을 넣는 소년, UFO가 코카콜라와 펩시를 가져간 이후 펩시자판기만 가져간다거하 하는등, 꽤나 과격한 연출을 사용하는 것으로 유명합니다.

 

 

이런 암묵적 강화효과를 노린다면, 라이벌을 세워 경쟁심을 불러오는 카피전략을 짜는것이 유효합니다.

 

대표적으로 활용되는 분야는 성적으로 순위가 매겨져, 늘 경쟁속에 살아가는 학생들의 교육분야에서 특히 두드러집니다.

 

사실 부모입장에서 보면 정말 이 교육이 우리아이에게 정말 도움이 될지 알 수 없습니다. 그렇기 때문에 더욱 잘 먹히기도 합니다.

 

'라이벌과의 차이를 벌리는 여름방학 특강'

 

핵심은 카피를 읽는 사람으로 하여금 '가상의 적'을 만들어 내는 것입니다.

 


 

또한, 제품을 구매할떄 흔히 볼 수 있는 '유사제품에 주의하세요' 라는 문구 또한 이럼 암묵적 강화효과를 노리고 쓰는 경우가 많습니다.

 

유사품에 주의하라는 말은, 업계에서도 이 제품을 주목하고 있으며 카피제품이 쏟아져 나오고 있다는 말과 같습니다.

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양면제시와 단면제시는 서로 상반된 방법이며, 상황이나 대상에 따라 적절히 활용하는것이 중요합니다.

 

모든 일에는 반드시 장점과 단점이 존재합니다.

 

상품을 구매할 때 역시, 그 상품에는 장점이 있지만 단점도 분명하게 존재합니다.

 

보통 상품이나 아이디어등을 판매할때 장점만 나열하며 고객의 마음을 끌려고 하는 경우가 많지만, 이 방법은 상대에 따라 거부반응을 일으킬 확률이 높은 방법입니다.

 

대체적으로 전화로 보혐영업이 왔을때 '너무 좋기만한' 장점들을 계속 듣다보면 괜히 반감이 드는것도 이러한 현상입니다.

 

특히나, 보험에 대해 잘 알거나 전문지식이 있을수록 그 현상은 두드러지게 나타나지요.

 

이렇게 장점만 열거하는 것을 단면제시라고 하고, 반대로 단점도 함께 알리는것을 양면제시라고 합니다.

 

 

A : 이 스마트폰은 빠른 처리속도를 자랑하며 기본 제공되는 다양한 어플들로 편리하게 관리가 가능합니다. 구매하시면 만족하실 겁니다.(단면제시)

 

B : 이 스마트폰은 빠른 처리속도를 자랑하며 기본 제공되는 다양한 어플들로 편리하게 관리가 가능합니다. 가격이 다소 높기는 하나 구매하시면 만족하실 겁니다. (양면제시)

 

위 예시중 어느쪽에서 더 신뢰감을 느낄 수 있을까요? 대체적으로는 B쪽이 선택받는 쪽이 됩니다.

 

사람은 대부분 전면적으로 한쪽의 입장에서만 서는 경우는 흔하지 않습니다. 가족에게 뭔가 위협이 되는 상황이거나 하지 않다면요.

 

그렇기 때문에 찬선의견과 반대의견 양쪽을 가지고 나름대로 판단을 하게 되는게 일반적이기 때문에, 너무 일방적인 의견만 피력하면 반발을 느끼게 됩니다.

 

그 결과로 찬성쪽에 서있다가도, 반대로 돌아서버리는등 태도를 변화시키는 경우도 많습니다.

 

양면제시는 이러한 현상을 억제하면서도 설득력을 높혀주는 좋은 수단이 될 수 있습니다.

 


 

이를 마케팅에 활용하려면 어떤식으로 활용이 가능할까요?

 

사실 제품을 판매하는 입장에서 굳이 단점을 찾아 고객들에게 알리는건 좋은 행동은 아닙니다.

 

그러나, 반대로 생각하면 단점을 슬쩍 알려줌으로써 발생할 수 있는 클레임을 사전 차단할 수 있게 됩니다.

 

예를들어 대충 보면 발견하기 힘든 플라스틱의 흠집같은것이 있다면 어떻게 해야 할까요?

 

물론, 대충봐도 눈에 확 띄는 흠집이야 당연히 개선해야 할 문제지만, 애매~하고 작은 흠집같은것이 있을 수 있습니다. 

(대기업 제품들이라도 맘먹고 찾아보면 미세한 흠집들이 한두개씩은 보입니다.)

 

그럴경우 상세페이지에 그런 흠집들이 발생하는 이유와 함께 제품사용에는 문제가 없다는 점을 어필하는등 잘 풀어나간다면 그로인한 클레임이 많이 줄어들게 됩니다.

 

 

 

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바넘효과는 성격이나 심리적인 관점에 대한 보편적이 묘사들이 자신의 성격과 심리상태와 정확히 일치한다고 생각하는 경향을 말합니다.

 

예를 덜어 무속인을 찾아갔는데, 무속인이 '어렸을때 큰 실패를 겪은적이 있으시군요' 라고 말한다면, 누구라도 '그렇다'라고 대답할 확률이 높다.

 

어렸을땐 단순히 자전거를 타다가 넘어져 크게 다친적이 있다거나, 수영을 배우려다 물에 빠졌다거나.. 겪엇던 실패는 누구에게나 있다.

 

그리고 현재 나이가 3~40대라면, 10대~20대정도까지도 '어렸을때'라고 인식하기 때문에 기억속에서 끄집어 낼 수 있는 실패는 수도 없이 많을것이다.

 

 

바넘효과의 실험은 성격테스트와 같은 설문 조사를 한 후, 결과지를 배포하는 형식으로 진행되었습니다.

결과지의 내용을 한번 읽어보시고 자신과 얼마나 맞는지 확인해보시기 바랍니다.

 

당신은 사람들이 자신을 좋아해주고, 존경받고 싶어하는 욕구가 있습니다만, 아직은 스스로에게 비판적인 경향이 있습니다.

 

자신의 성격에 약점은 존재하지만, 마음만 먹는다면 이런 결점을 충분히 극복할 수 있습니다.

 

아직 발견하지 못한 숨겨진 재능이 있습니다.

 

나 스스로 절제가 가능하지만, 내면적으로는 걱정과 불안정한 부분이 존재하여, 때때로 올바른 결정이나 행동을 한것이 맞을까 고민하기도 합니다.

 

변화와 다양성을 어느정도는 인정하는 편이며, 규칙과 규제에 둘러싸이는것이 싫습니다.

 

다른사람의 주장에 대해 내가 납득할만한 충분한 근거가 없다면 받아들이지 않는 편입니다.

 

때로는 외향적이고 사회성이 좋지만, 가끔은 내성적으로 변하여 주의깊고 과묵해 지는 경우도 있습니다.

 

나의 소망중 비현실적인것도 몇가지는 있습니다.

 

이 결과지는 성격테스트를 거친 대학생들에게 배포되었습니다.

 

그러면서, 이 결과지가 자신의 성격을 얼마나 잘 나타내는지에 대해 5점만점으로 평가를 부탁하자, 결과는 4.2로 높은 점수가 나왔다고 합니다.

 

이 실험은 수십번 반복을 하여 진행하였는데, 결과는 평균적으로 4.2점으로 비슷했다고 합니다.

 


이런 바넘효과를 마케팅으로 활용하려면, 애매한 말을 활용함으로써 대상타겟의 폭을 넓히는 카피문구를 사용하는 것입니다.

 

돈이 필요한 사람들이 자주 확인하게 되는 대출광고를 예시로 들어보겠습니다.

 

돈이 필요한 사람들은 대게 '이자' , '심사'등을 먼저 고려하게 되는데, 이를 근거로 단순하게 카피를 짠다고 하면 아래와 같이 됩니다.

 

'이자와 심사로 고민하신다면 방문해주세요.'

 

여기에 바넘효과를 통해 애매~~~한 말을 집어넣는다면 아래와 같이 됩니다.

 

'이지와 심사로 오랫동안 고민하셨다면 깔끔하게 해결해 드리겠습니다.'

 

오랫동안과 깔끔은 사람마다 해석이 모두 다르게 되면서도, 모두에게도 맞는말이기 때문에 이런 바넘효과를 노리고 카피를 짠다면 조금 더 솔깃해지는 카피가 될 확률이 높아닙니다.

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쿨리지 효과는 미국의 30대 대통령인 캘빈쿨리지를 둘러싼 일화를 통해 알려졌습니다.

 

어느날 쿨리지부부가 농장 시찰을 나갔을때, 쿨리지 대통령부부는 각각 양계장으로 안내를 받게 되었습니다.

 

부인은 건강해보이는 수탉을 보고 이 닭은 하루에 몇번 정도 구애를 하나요? 라고 사육사에게 물어보았고, 사육사는 하루에 몇번이라도 구애를 합니다. 라고 대답했다고 합니다.

 

부인은 사육사에게 그 이야기를 남편에게도 전해주세요 라고 말했다고 합니다.

 

그 후 양계장을 찾은 쿨리지는 사육사에게 부인의 이야기를 전해 듣고난 후 그 닭이 언제나 같은 암탉에세 구애를 하는지를 물어보았습니다.

 

사육사는 매번 다른 암탉에게 구애한다고 대답하였고, 그 대답을 들은 쿨리지는 그 이야기를 아내에게 전해달라고 부탁했다고 합니다.

 

 

 

 

이는 새로운 암컷의 존재가 수컷의 행동에 자극을 준다는 심리적 현상으로 쿨리지 효과라고 부릅니다.

 

6개월에서 1년이면 버젼이 업그레이드 되며 새롭게 출시되는 스마트폰이 가장 이해하기 쉬운 예시가 아닐까 합니다.

 

전통적인 기능은 그대로 남겨두면서도, 시대를 선도하는 미세한 디자인조정이나 카메라기능의 업그레이드 및 기술을 도입함으로써 재구매를 일으키는 전략입니다.

 

아는 사람들 다들 아시겠지만, 스마트폰은 이미 몇단계 앞버젼의 제품을 개발하고 있습니다.

 

아이폰5가 출시됬을땐 이미 아이폰6정도는 거의 완성단계에 이르렀으며, 아이폰7의 출시를 준비하고 있다는말 어디선가 들어본적이 있으실겁니다.

 


 

특히나 IT계열에서 이러한 현상이 두드러지는데, 사실 기능상에 엄청난 차이가 있는것도 아닌 제품이 새로운 모델로 체인지되어 출시 되는것은 매우 흔한 일입니다.

 

사람은 기본적으로 새로운것을 좋아하는 성향이 있기 때문에, 그점을 노린 전술적인 행동이라고 생각하시면 됩니다.

 

블로그나 SNS등을 운영할때 사람들이 유독 강조하는것은 꾸준한 콘텐츠의 발행입니다.

 

블로그를 예시로 들자면 1일 1포스팅은 목에 칼이 들어와도 지켜야 한다거나 하는것들을 말합니다.

 

제품판매를 위한 쇼핑몰을 운영중이라면, 매일 새로운 상품을 업데이트하여 이를 적극적으로 알린다거나, 의류쇼핑몰의 경우 데일리룩등을 매일 업데이트 해주는것이 좋은 전략이 될 수 있습니다.

 

특히나 데일리룩같은 콘텐츠의 경우 코디하기 귀찮아하는 고객이 매일매일 찾아올 확률이 높으며, 그로인해 구매로 연결되는 경우는 매우 흔합니다.

 

다른예로 직접 제조를 하는경우, 매일같이 새로운 제품을 찍어내는것은 여간 힘들일이 아닙니다.

 

그럴경우 주 1회정도로 연속성을 완화시키더라도, 그 제품이 태어나는 과정을 블로그등에 포스팅하는것도 좋은 전략이 될 수 있습니다.

 

이는 현수교효과와 친밀효과까지 함께 발생시키며, 고객에게 제품에 함께 참여한다는 느낌을 주고 기대치를 점점 높혀나갈 수 있으며, 고객의 의견까지 반영하여 제품개발을 하는 모습을 보여준다면 고객은 그 제품이 출시되기만을 손꼽아 기다리게 될 수 있습니다.

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누구든지 자동차등 고가의 제품을 구매할때는 신중해지는것이 일반적이라 할 수 있습니다.

 

수천만원이나 하니 당연히 그럴 수 밖에 없습니다.

 

그래서 예산을 계산하고 온라인으로 정보를 수집하며, 자동차매장을 찾아가 시승도 해보면서 점점 선택지를 좁히게 됩니다.

 

실내 인테리어부터, 내부공간의 크기나 그밖에 여러가지 요소들에 대해 결정이 되었다면, 구매를 하는 단계에서 영업사원이 차제 추가할 수 있는 옵션을 설명하는 단계에 이르면, 심리적으로 변화가 찾아오게 됩니다.

 

'어차피 ~~하니까' 혹은 '이왕이면...' 하는 변화입니다.

 

어차피 내년에도 옷은 입을거니까~

 

'종종 뒷좌석에 누군가 탈 일이 있으니까 뒷좌석 열시트도 하자','어차피 더우면 창문열고 해야하는데 썬루프도 달자' 등 계속해서 긴장하는 상황이 이어졌을때 심리적으로 무방비 상태가 되어버리는 것을 텐션 리덕션이라고 합니다.

 

내 차를 구매한다는 긴장감을 유지한채 예산을 초과해서 옵션을 고르는심리는 텐션 리덕션의 전형적인 사례입니다.

 

옵션을 판매하는 영업사원 역시 이점을 아주 잘 알고 있기 때문에 고객이 감당할 수 있는 초과예산을 모두 끌어내기 위해 노력하게 되죠.

 

'고객님 어차피 하이패스카드 쓰셔야 할텐데, 백미러에 옵션을 추가하시면 따로 충전할 필요도 없이 카드만 꽂아서 사용하시면 됩니다.' 같은게 그런 사례라고 볼 수 있습니다.

 


 

마케팅 용어중, 저관여상품(구매하는데 큰 고민을 하지 않는 저렴한 상품)과 고관여상품(상당한 고가로 큰 결정없이 구매하기 힘든상품)이 있습니다.

 

큰 결정이 없으면 구매까지 도달하기 힘든 고관여상품은, 역설적이게도 맘만 먹으면 구매전환율이 상당히 높은 제품이기도 합니다.

 

애초에 구매를 목적으로 왔기 때문인데, 그런 고관여상품에 상대적으로 저렴한 저관여상품을 추천하여 추가적으로 구매할 수 있도록 유도하는 것이죠.

 


 

요즘오픈마켓들 (스토어팜, 옥션 지마켓 등)은 상세페이지에 이런 추가구매가 가능한 상품군들이 너무 많이 추가되어 고객이 혼란스러워 한다는 이유로 추가구성을 넣어 판매하는것을 장려하지 않고 있습니다.

 

대부분은 단품구성으로 상품을 등록하는것을 장려하며, 노출순위에도 더 좋은 점수는 주는게 일반적입니다.

 

따라서, 추가구성은 점점 사람들이 쉽게 떠올릴 수 있는 상품 (케이블, 젤리케이스 등)들로만 구성하는것으로 점점 변화하고 있습니다만, 이런 좋은 방법을 포기하기란 여간 아쉬운게 아닙니다.


현 상황에서 추가구성에 대한 구매력을 높이는 방법으로는, 고관여상품의 상세페이지나 CF중 추가구성에 들어갈만한 보조제품들을 간간히 노출시켜 따로 설명을 하지 않더라도 고객에게 활용방법을 알려주는 것입니다.

 

간단한 예시로 자동차 CF에서 썬루프가 열리는 장면이나, 핸드폰을 올려두면 무선으로 충전되는 패드가 있다거나, 하이패스를 지나칠때 백미러에서 결제음성이 나온다거나 하는 것들입니다.

 

이런옵션들이 있다. 라고 소비자에게 먼저 알리기만 해도 필요하다고 느끼는 소비자들은 본품과 함께 구매하는 것을 고려할 것입니다.

 

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막차가 거의 끊길때쯤의 지하철역이나, 혹은 빌딜내부에서 고장이 났다는 이유등으로 에스컬레이터가 멈춰 있는 경우를 본적이 있을 겁니다.

 

이를 보고, 약간의 짜증을 느끼며 에스컬레이터에 첫 발을 내딛는 순간, 에스컬레이터가 멈춰있다는 것을 인지하고 있음에도 불구하고 몸이 앞으로 움직이고 있다고 느끼거나, 발이 떨어지지 않는 듯흔 느낌을 받은적이 있으실지 모르겠습니다.

 

이와같이, 스스로 억제할 수 없는 심층심리가 '에스컬레이터는 움직이는것'이라고 인식하고 있기 때문에, 일반적인 에스컬레이터를 탈때와 내일때 발생하는 미묘한 균형감각조정을 그대로 재현하려고 합니다.

 

에스컬레이터효과는 그런 현상에 기인하여 이름붙힌 효과로, '이건 이럴것이다'라는 보편적인 예상이 깨질때 발생하는 위화감을 통해 강한 인상을 남기게 되는 현상을 말합니다.

 

 

온라인게임을 할때, 보통 보스가 등장하는 곳은 그동안 지나쳐왔던 '통로'와 다른 느낌으로 디자인되는 경우가 있는데, '이 앞에 보스가 있습니다'라고 어렴풋이 알려줌으로써 두근거림을 느끼게 해주는것 또한 에스컬레이터 효과와 같다고 할 수 있습니다.

 

그동안 몇번이나 이슈가 되었던 3D로 제작된 전광판 광고 역시 이런 효과를 일으키게 됩니다.

 

그냥 생각없이 지나가던 사람들 조차, 흔하지 않은 3D광고를 보게 되면 가던길을 멈추고 시선을 고정시키게 되죠.

 


 

이를 온라인마케팅에 접목시키기 위해서는, '남들이 하지 않는' 무언가는 꾸준히 탐구하는 자세가 필요합니다.

 

지금은 좀 시기가 지나긴 했지만, 예전 삼성에서 제작했던 S10웹페이지에 경우, 반응형웹을 적극 활용하여 사용자의 움직임에 따라 함께 움직이는 상세페이지가 제작되었습니다.

 

마우스 휠을 내리면, 아래쪽에서 텍스트가 떠오른다거나, 동영상같은 것들이 자리를 찾아가는것 처럼 말이죠.

 

그냥 일반적으로 사진, 글 동영상, 글 이런형태의 상세페이지는 '글'이 무시당할 확률이 아주 높습니다.

 

반면, 사용자가 마우스를 올릴때마다 호기심을 자극하는 메인카피(초두효과)를 올릴경우, 그 다음 나오는 텍스트 정보 또한 자세히 읽어보게 될 확률이 아주 높아진다고 볼 수 있습니다.

 

요즘은 점점 영상쪽으로 넘어가는 추세기 때문에, 이제와서.. 라는 생각이 들 수도 있지만, 아직도 특별할 것 없이 사진 + 글이 조합된 상세페이지만을 사용하고 있다면, 한번쯤은 시도해볼 수 있는 방법이 아닐까 생각됩니다.

 

 

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국내에는 많은 오래된 백화점이나 마트들이 있지만, 이제 단순히 역사가 오래 되었다는 이유만으로는 경쟁에서 살아남기는 힘들어진 시대가 됬습니다.

 

백화점 안에 들어서면 각종 외국 브랜드들이 입점되어있는 경우가 아주 많은데, 이 또한 고객층을 타겟팅한 마케팅적인 배치가 됩니다.

 

보통 백화점 1층에 고객을 끌어모을 수 있을만한 매력적인 브랜드샵들을 배치하여 많은 고객들을 끌어들이기 위한 목적이 있습니다.

 

이렇듯, 일단 고객을 백화점안으로 발을 들이게 한 후, 위층으로 유도하여 분수처럼 밑에서 위로 인파를 이끄는 전략은 분수효과를 노린 전략입니다.

 

 

국내 편의점을 보면 주변간판들에 비해 조금 지나치게 밝다 싶은 감이 있는 경우도 있습니다.

 

편의점은 보통 1층에 위치하기 때문에 분수효과같은 효과는 기대하기 어렵지만, 어두운 환경에서 특히 눈에 잘 띄게하여 발길을 끌게 하는것이 목적인 것이지요.

 

이런 분수효과를 온라인마케팅적인 관점에서 활용하기 위해서는 홈페이지의 메인페이지가 매우 중요합니다.

 

일반적인 홈페이지의 경우 방문자의 4~60%는 메인페이지로 유입이되며, 그중에 약 80%가 메인페이지만 보고 이탈한다고 합니다.

 

요즘에야 이런 심리적인 요소들을 아주 잘 반영하여, 메인페이지만 보고 이탈하는 사람들이 많이 줄긴 했지만, 여전히 높은 수치를 유지하고 있습니다.

 


 

그렇다고 세계적인 디자이너를 고용하여 메인페이지를 제작할 필요까지는 없지만, 너무 촌스럽지 않은 정도의 디자인과 높은 콘텐츠의 질을 확보하여, 분수처럼 다른페이지로 이동할 수 있게끔 만들어 주어야 합니다.

 

다른페이지로 이동할 수 있게끔 하기 위해선, 디자인의 화려함보다는, 방문자가 원하는 정보를 손쉽게 확인 할 수 있는 길을 쉽게 볼 수 있도록 레이아웃을 잘 짜는것이 더욱 중요해집니다.

 

 

샤워효과는 분수효과와 반대되는 계념으로, 백화점을 예시로 들 경우 사람들을 끌어모을 수 있는 이벤트나 세일행사같은것들을 가장 꼭대기층에서 진행하는것을 예로 들 수 있습니다.

 

이벤트에 참가한 이후, 돌아가는 길에 가른 층들을 둘러보며 쇼핑을 계속 할 수 있도록 하는 효과입니다.

 

분수효과에서 제시한 4~60%가 메인페이지만 보고 나간다는 말은, 그 외 4~60%는 다른곳에서 유입이 된다는 말과 동일합니다.

 

온라인의 관점으로 보면 각 컨텐츠를 담은 개별페이지가 바로 샤워효과를 만들어내는 이벤트가 됩니다.

 

하다못해 블로그만 하더라도, 블로그 메인으로 찾아오는 사람은 거의 없고 검색에 크게 의존하는 경향이 강합니다.

 

블로그같은경우, 분수효과는 철저히 무시하고 오로지 샤워효과에 기대어 성장시킬 수 밖에 없습니다.

 


 

원하는 정보를 키워드를 통해 검색하고, 그 글이 도움이 되었을 경우 사람들은 기꺼이 그 블로그를 구독하며 다음 컨텐츠를 기다리게 될 확률이 큽니다.

 

또한, 메인으로 이동하거나 카테고리를 훑어보며 더 유용한 정보가 혹시 있을지 찾아보게 되는것이죠.

 

예시로 든 블로그는 오로지 샤워효과만을 노리고 컨텐츠의 질을 높이는 작업에 큰 비중을 실어야 하지만, 상품을 판매하는 홈페이지라면, 두가지 효과를 모두 고려하여 레이아웃을 짜는것이 현명합니다.

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대체적으로 집을 구매하기전에 고려해야 하는 요소들은, 가격 외에도 여러가지가 있습니다.

 

예를들면 햇볓은 잘 드는지? 주변에 학교는 있는지? 방 배치는 어떤지? 시공사는 어딘지 등등 자잘하게 따지고 들어가면 끝도 없습니다.

 

그렇게 원하는 조건들을 모두 완벽하게 충족시키는 집은 거의 없는 경우가 많기 때문에, 보통은 중요한 우선순위를 놓고 적당히 타협을 하고 고르는것이 일반적입니다.

 

그러나, 그 타협점이 모두 다르다는것을 두고 리플레밍 효과라고 합니다.

이쯤 합시다.

예를들어, 집을 구매할때 대중교통과 가장 인접한 집을 원한다고 할때 이런 문구들이 가장 눈에 먼저 들어올것입니다.

 

'지하철역까지 도보 15분! 역세권의 혜택을 누려보세요!' 이런 문구를 보았을때 어떤 생각이 드시나요?

 

그정도면 뭐 가까운 편이지 라고 생각하는 사람도 있는가 하면, 15분이나 걸어야돼? 하며 다른 매물을 찾는 사람도 있을 것입니다.

 

혹은 물이 반 정도 찬 물컵이 놓여있는 상황을 상상해보시기 바랍니다.

 

'반밖에 없다' 라고 생각하는 사람이 있는 반면에, 아직 '반이나 남았다' 라고 생각하는 사람도 있기 마련입니다.

 

100만원이라는 금액이나, 해발 1800m의 산, 500m길이의 강 등 모든 사물에 대해서 같은 현상을 만나 볼 수 있습니다.

 

이는 사람마다 다른 경험과 지식수준, 혹은 그때그때 상태에 따라서 보는 방식이 달라질 수 있음에는 누구나 동감하실거라 생각합니다.

 


 

이는 판매자는 '이 정도면 엄청 싼거 아니야?' 라고 생각하지만, 소비자들은 '뭐가 이렇게 비싸?'라고 느낄 수 있다는 이야기입니다.

 

리플레밍 효과를 마케팅적인 관점으로 활용하려면, 그런 부정적인 시각을 가진 사람들 즉 위 사례에서 '물이 반밖에 없네?' 라고 생각할 수도 있는 사람들이 최대한 그런생각을 가지지 않도록 추가적인 정보를 제공해 주는 것입니다.

 

예를들어, 어떤 강의 싸이트에서 판매하는 강의중 가장 비싼 강의가 50만원정도 이며, 만족도 또한 높은 강의라고 생각해 봅시다.

 

그 강의를 몇일동안 특가 가격으로 5만원에 들을 수 있게 되었습니다.

 

그 강의싸이트를 평소 이용하던 사람이라면 '오 이거 정말 특가로 저렴하게 파는군' 이라고 생각할 수 있겠지만, 모르는사람이 본다면 그렇게 생각하지 않을 수 있기 때문에 굳이 90% 세일이라는 문구와 그간 이용자들의 평가등을 넣어 주어야 하는 것입니다.

 


 

이렇듯, 잘 모르는 사람들에게는 눈에 보이도록 광고문안을 짜야만 효과적으로 전달 할 수 있는 경우는 생각 외로 많습니다.

 

제품이 저렴하다면 얼마나 저렴하고, 어떤 가치가 있어서 고객에게 이득을 줄 수 있는지 분명하게 전달할 수 있는 수단을 생각하는것이 중요합니다.

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