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마케팅과심리학

양면제시와 단면제시를 통한 신뢰활용

꿈꾸는참치 꿈꾸는참치 2021. 5. 8. 10:58
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양면제시와 단면제시는 서로 상반된 방법이며, 상황이나 대상에 따라 적절히 활용하는것이 중요합니다.

 

모든 일에는 반드시 장점과 단점이 존재합니다.

 

상품을 구매할 때 역시, 그 상품에는 장점이 있지만 단점도 분명하게 존재합니다.

 

보통 상품이나 아이디어등을 판매할때 장점만 나열하며 고객의 마음을 끌려고 하는 경우가 많지만, 이 방법은 상대에 따라 거부반응을 일으킬 확률이 높은 방법입니다.

 

대체적으로 전화로 보혐영업이 왔을때 '너무 좋기만한' 장점들을 계속 듣다보면 괜히 반감이 드는것도 이러한 현상입니다.

 

특히나, 보험에 대해 잘 알거나 전문지식이 있을수록 그 현상은 두드러지게 나타나지요.

 

이렇게 장점만 열거하는 것을 단면제시라고 하고, 반대로 단점도 함께 알리는것을 양면제시라고 합니다.

 

 

A : 이 스마트폰은 빠른 처리속도를 자랑하며 기본 제공되는 다양한 어플들로 편리하게 관리가 가능합니다. 구매하시면 만족하실 겁니다.(단면제시)

 

B : 이 스마트폰은 빠른 처리속도를 자랑하며 기본 제공되는 다양한 어플들로 편리하게 관리가 가능합니다. 가격이 다소 높기는 하나 구매하시면 만족하실 겁니다. (양면제시)

 

위 예시중 어느쪽에서 더 신뢰감을 느낄 수 있을까요? 대체적으로는 B쪽이 선택받는 쪽이 됩니다.

 

사람은 대부분 전면적으로 한쪽의 입장에서만 서는 경우는 흔하지 않습니다. 가족에게 뭔가 위협이 되는 상황이거나 하지 않다면요.

 

그렇기 때문에 찬선의견과 반대의견 양쪽을 가지고 나름대로 판단을 하게 되는게 일반적이기 때문에, 너무 일방적인 의견만 피력하면 반발을 느끼게 됩니다.

 

그 결과로 찬성쪽에 서있다가도, 반대로 돌아서버리는등 태도를 변화시키는 경우도 많습니다.

 

양면제시는 이러한 현상을 억제하면서도 설득력을 높혀주는 좋은 수단이 될 수 있습니다.

 


 

이를 마케팅에 활용하려면 어떤식으로 활용이 가능할까요?

 

사실 제품을 판매하는 입장에서 굳이 단점을 찾아 고객들에게 알리는건 좋은 행동은 아닙니다.

 

그러나, 반대로 생각하면 단점을 슬쩍 알려줌으로써 발생할 수 있는 클레임을 사전 차단할 수 있게 됩니다.

 

예를들어 대충 보면 발견하기 힘든 플라스틱의 흠집같은것이 있다면 어떻게 해야 할까요?

 

물론, 대충봐도 눈에 확 띄는 흠집이야 당연히 개선해야 할 문제지만, 애매~하고 작은 흠집같은것이 있을 수 있습니다. 

(대기업 제품들이라도 맘먹고 찾아보면 미세한 흠집들이 한두개씩은 보입니다.)

 

그럴경우 상세페이지에 그런 흠집들이 발생하는 이유와 함께 제품사용에는 문제가 없다는 점을 어필하는등 잘 풀어나간다면 그로인한 클레임이 많이 줄어들게 됩니다.

 

 

 

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